«Локоателье» и «Локошеринг»: новая концепция для коммерческого рынка

Компания «ТМХ Промышленные решения» (ТМХ ПРО), образованная в 2020 году, планирует стать лидером на российском рынке аренды локомотивов. О конкурентной среде, выбранной стратегии и перспективах рассказывает генеральный директор ТМХ ПРО Кирилл Торопов.

Справка:

Компания «ТМХ Промышленные решения» создана в 2020 году в составе Трансмашхолдинга. Предоставляет комплексные решения по управлению локомотивным парком промышленных собственников, включающие продажу локомотивов, сервисное обслуживание и ремонт, поставку запасных частей, предоставление локомотивов в операционную аренду, управление тягой, выкуп парка, а также другие разработки холдинга на протяжении всего жизненного цикла локомотива.

ПО ПРИНЦИПУ ОДНОГО ОКНА

— Кирилл Сергеевич, чем было обусловлено решение о создании ТМХ ПРО?

— Помимо основного заказчика Трансмашхолдинга — ОАО «РЖД», в России много промышленных собственников подвижного состава, которые нуждаются в нашей продукции и услугах. В периметре ТМХ долгое время не было единого ответственного за коммерческий рынок. Так что основная цель образования ТМХ ПРО — создание единого центра ответственности, то есть компании, которая сможет аккумулировать весь набор продуктов и услуг холдинга и предлагать оптимальные решения коммерческому рынку.

С ТМХ работает множество промышленных предприятий, у которых абсолютно разные потребности и финансовые возможности. Внутри холдинга нужна была компания, которая бы работала с ними по принципу одного окна и собирала обратную связь о качестве и необходимости производства тех или иных серий и исполнений выпускаемых ТМХ локомотивов. Полученная от заказчиков обратная связь транслируется дальше техническим и производственным службам ТМХ. Например, сейчас мы совместно с Брянским машиностроительным заводом проводим дооснащение локомотивов под запросы рынка и создаем новый вид сервиса «ЛокоАтелье».

Скоро частные собственники начнут массово обновлять свой парк в связи с окончанием срока службы локомотивов. Это подтверждается нашими собственными и сторонними исследованиями рынка. Собственники должны будут принимать решение: либо покупать новые локомотивы, либо, если нет такой возможности, брать их в аренду. В этих условиях мы можем занять нишу операционной аренды по предоставлению локомотивов с обслуживанием.

— Как вы оцениваете конкурентную среду в сфере аренды локомотивов?

— Мы сдаем в аренду маневровые и магистральные локомотивы. В России есть и другие компании, предлагающие такую услугу и даже обладающие более обширным парком, чем наш, но в ближайшей перспективе им тоже потребуется обновление парка, так как продление срока службы по Техническому регламенту Таможенного союза возможно только при проведении дорогостоящей комплексной модернизации, что, по сути, сопоставимо с разработкой нового локомотива. Мы можем предложить им новые локомотивы прямо с завода, так как являемся прямыми представителями изготовителя тягового подвижного состава и хорошо разбираемся в его обслуживании. Наше конкурентное преимущество — прежде всего качественный сервис, соответствующий высоким требованиям и стандартам завода-изготовителя. Безопасность, стабильность при конкурентоспособной цене и комфорт — вот принципиальные показатели, на которые мы ориентируемся. Это отличает ТМХ ПРО от других игроков.

Совместно с компанией «ЛокоТех», которая является непосредственным исполнителем ремонтов, мы накопили огромный опыт в обслуживании и ремонте, а также создали производственную базу для этого. Соединив производство и сервис, мы можем предложить рынку качественную и конкурентную услугу операционной аренды, в том числе с сервисом, локомотивными бригадами, топливом и другими услугами. Сейчас мы активно разрабатываем проект «ЛокоШеринг», что, по нашим оценкам, позволит снизить стоимость арендных платежей без сокращения расходов на безопасность.

КАЖДОМУ ПО ПОТРЕБНОСТЯМ

— Кого ТМХ ПРО видит в качестве своих клиентов и почему?

— Мы знаем всех, кто в России владеет локомотивами, это не секретная информация, как и то, у кого они скоро выйдут из эксплуатации. Все эти компании — наши потенциальные клиенты. Их можно разделить на три основных сегмента: крупные собственники, небольшие промышленные предприятия и предприятия промышленного железнодорожного транспорта (ППЖТ).

Первая категория компаний в состоянии купить подвижной состав, поэтому им мы предлагаем приобретение локомотивов с сервисным обслуживанием и дополнительными услугами, которые направлены на повышение эффективности эксплуатации парка. Что касается второго сегмента, то с каждым из его представителей мы работаем индивидуально, поскольку у всех разное финансовое состояние.

Тем, у кого недостаточно средств на покупку собственного локомотива, мы можем предложить его в аренду или предоставить услугу тяги.

ППЖТ, в свою очередь, обслуживают частных владельцев подвижного состава на определенном железнодорожном узле, зарабатывая на инфраструктуре, сервисе и предоставлении услуги тяги. Но, как правило, они тоже не имеют достаточно свободных средств, поэтому и для них мы можем быть полезны.

Также в партнерстве с ППЖТ мы готовы открывать сертифицированные дилерские центры для сервисного обслуживания локомотивов.

— Каковы преимущества сотрудничества с ТМХ ПРО по сравнению с созданием собственного парка и системы его обслуживания?

— В рамках операционной аренды локомотива предприятию предоставляется целый

комплекс услуг, направленных на повышение эффективности и снижение затрат, заказчик получает правильное содержание парка и обслуживания техники, не несет накладных расходов на содержание депо и сервисного персонала. В случае краткосрочной аренды нет больших капитальных затрат, которые требуют отвлечения крупных денежных средств.

Клиент получает возможность сконцентрироваться на задачах своего бизнеса, а вопросы готовности парка мы полностью берем на себя.

Будучи профильными специалистами в этой области, мы помогаем клиенту сэкономить.

К примеру, при заказе услуги клиент забывает, что такое простой локомотива, поскольку мы предоставляем подменный локомотив и ему нет необходимости содержать в парке резервные единицы. Мы гарантируем работоспособный локомотив в течение всего срока аренды.

Если мы предоставляем локомотивы как тягу, то даем рекомендации, что нужно сделать для того, чтобы улучшить эффективность работы. Например, поставив датчики расхода топлива или систему, позволяющую предотвратить несанкционированный слив топлива и системы автоматического стоп-запуска, наш партнер получает возможность существенно экономить. Также умные системы позволяют нам видеть состояние всех ключевых узлов и деталей локомотива для своевременного проведения сервисного обслуживания, для предотвращения выхода их из строя. Или избавляем от необходимости держать в локомотивной бригаде двух человек, потому что помощник машиниста переводит стрелку вручную. Вместо этого мы можем устанавливать систему для перевода стрелок с пульта управления машиниста. Наш партнер «ЛокоТех-Сигнал» разрабатывает интересные предложения по «скрещиванию» локомотива с железнодорожной инфраструктурой. Есть также современные решения по оснащению депо, которые позволяют существенно увеличить производительность и качество обслуживания. Можно увидеть успешно реализованные проекты, например «цифровое депо» на базе сервисного локомотивного депо Братское. На данный момент в СЛД внедрено более 30 различных цифровых и технологических решений, объединенных в одну интеллектуальную систему.

СЕРВИС НА ВЫСОТЕ

— Как предложения ТМХ ПРО изменяются в зависимости от того, кто является вашим партнером? Какие критерии используются?

— Мы идем от клиента. Как правило, у всех разные потребности и разная инфраструктура, сама система координат разная, поэтому наши готовые пакетные решения могут подходить не всем. Мы действуем так: приезжаем к потенциальному заказчику, смотрим на его сервисную инфраструктуру, на локомотивный парк, как он управляет движением. А затем предлагаем оптимальные решения для конкретной

компании.

— Возможна ли аренда локомотива без заключения контракта на обслуживание?

— В принципе, возможно все. Для сравнения возьмем авторынок: лет 20 назад вы не всегда обслуживались у официальных дилеров, потому что их просто не было. А теперь вы получаете в автосалоне полный набор услуг: от сервисного пакета, установки дополнительного оборудования, услуг trade-in до финансирования и страхования.

Выбор остается за самим заказчиком: арендовать локомотив с сервисом или без. Но мы хотим сделать так, чтобы клиент сам захотел взять у нас локомотив с сервисом.

Сейчас мы выводим на рынок подобные решения, развиваем их, одновременно давая клиенту время узнать о них, присмотреться, привыкнуть. Обеспечить сервис не всегда просто. Например, передать в аренду один локомотив на угольный разрез на Дальнем Востоке и предложить ему сервисное обслуживание невыгодно обеим сторонам. Организовать для одного локомотива сервис в таком удаленном регионе — это задача, которую можно решить, но это будет очень дорого стоить.

Зато рядом наверняка есть компании, которые могут соответствовать нашим требованиям.

Почему бы нам их не сертифицировать? Поэтому мы формируем дилерскую сервисную сеть, развиваем сервисные площадки и альтернативные депо, которые могли бы оказывать услугу надлежащего качества близлежащим предприятиям.

Это поможет нам сделать услугу аренды дешевле для конечного клиента, а также предоставит базу для обслуживания и ремонта локомотивов, находящихся в собственности у наших клиентов, с гарантией качества от производителя.

— Предлагаете ли вы наряду с арендой лизинг локомотивов?

— Финансовый лизинг — это все-таки не наш продукт, а банковский. Банки и лизинговые компании (Сбер, ВТБ, «Газпромбанк», «Альфа-Банк», «Нацпромлизинг») выступают партнерами в продвижении наших услуг на рынке, потому что они работают с теми же клиентами, что и мы. Банки продают в лизинг наши локомотивы, в этом году таким образом мы уже реализовали шесть маневровых локомотивов.

— Какие цели ТМХ ПРО ставит перед собой на ближайшие пять лет?

— На этом горизонте я представляю компанию, владеющую парком из 150 локомотивов, которые мы сдаем в операционную аренду. За пять лет у нас появятся все необходимые для коммерческого рынка локомотивы, и мы станем крупнейшим в стране агрегатором по локомотивной тяге.

В линейке промышленных локомотивов четыре основные группы: тяжелые восьмиосные для вывозной работы, шестиосные, четырехосные, которые используются в основном для маневровой работы, и легкие двухосные. Мы фокусируем свое внимание на шести- и четырехосных локомотивах.

Самые массовые серии шестиосных моделей — ТЭМ18ДМ и новый ТЭМ28. В этом году завершается разработка четырехосного локомотива ТЭМ23. Они и составят основу парка, наиболее востребованного на коммерческом рынке.

А задача на этот год — вывод на рынок интегрированных продуктов, заключение сделок по продаже локомотивов с сервисным пакетом, а также развитие и сертификация сервисных мощностей для обеспечения качественного и своевременного обслуживания и ремонта локомотивной техники. У нас уже есть заключенные контракты по поставке локомотивов, также в проработке находятся комплексные контракты по вывозу продукции.